“拼团+低价”满足中小卖家流量需求及消费者价格需求：拼多多商业模式分为“单独购买”和“拼团购买”两种模式，大多数人选择更为低价的拼团模式。拼多多连接了无渠道的农产品，和无品牌的小厂家，搭上农村电商渗透率提升一级三四线城市消费升级的快车，并成为库存积累品的销售渠道，满足消费者的低价需求。拼多多的销售产品构成与淘宝类似，百货食品服装鞋包占比超一半，另外家居建材和母婴也是占比较大的品类。拼多多以低价取胜，十元二十元商品较多。

收入全部源自在线网络服务，逐步电商行业较重要竞争者：2018第一季度拼多多总收入同比增长36倍达到13. 85亿元，全部来源于平台服务费。其中交易佣金收入约为交易额的0. 4%，其余为网络服务费用。虽然目前拼多多仍然亏损，但截止2018年Q1的近十二月GMV1987亿，截止2018年Q2的近十二月订单总量达75亿，分别较2017年有约40%、74%的增长。同于拼多多近十二月活跃用户从2017年Q4的2.44亿人增长至2018年Q1的2.95亿人，已接近京东年度活跃用户的3. 02亿人，并约占阿里平台年度活跃用户5.52亿人的53%。拼多多已经成为电商行业的较重要竞争者。

产品端：供应链提效带来低价，低价推动拼多多高速增长：在产品端，拼多多整体定位较低，平台上有许多无品牌产品，为消费者提供低价商品。这种定位，与淘宝平台在品质化品牌化之前非常类似。近年来，阿里京东的品质化升级，留出了低价区的供给缺口，为拼多多的快速扩张提供契机。拼多多在拼单模式中也提供了较淘宝天猫、京东平台更低的价格。更低的价格是持续推动拼多多实现GMV高速增长的产品端原因。而低价的核心，则源于拼多多供应链、营销效率的有效提升。

供给端：电商渠道提升农产品销售效率，解决过剩产能及杂货库存：拼多多抓住了生鲜电商渗透率提升的市场机遇，并以低价策略、坏果包赔等优势与阿里京东竞争，未来拼多多将继续加大对“拼农货”的流量扶持，有望从生鲜电商市场规模快速扩张中持续受益。另外，随着我国电商渠道零售额快速提升与渠道下沉，我国线下实体店受到较大冲击。作为线下渠道小店典型的杂货店受电商冲击较大，且难以享受行业集中度提升的趋势。2015年至今，杂货店销售额逐步下行，我国低端零售渠道末端分支步履维艰。拼多多渠道较淘宝、天猫更低的商家入驻门槛，为杂货店等小型零售店去库存提供便利，对平台成交额形成有效支撑。

需求端：切分中低端市场及农村市场，三线及以下空间广阔：2016年，我国三四线城市人口拥有人口约6.9亿人，是一二线城市的1. 64倍，三线及其一下城市社会消费品零售占比合计达48%，低线城市市场仍然广阔。拼多多定位高性价比，契合三四线及以下消费者收入水平，再加上电商渠道下沉，拼多多低线城市用户占比更多。据极光大数据，拼多多三四线及以下消费者占比约65%，较京东的50%更高。而三四线人群的较低收入，叠加拼多多的高性价比定价，使拼多多用户人群较典型综合电商月收入更低。

渠道：腾讯参投带来微信用户群，拼多多在微信上不断引流：具有社交属性的电商拼多多，在GMV不断提升的过程中受到腾讯认可。目前腾讯持有拼多多股份约17. 8%，投票权比例为3.4%。背靠腾讯庞大的用户数量，比如微信月均活跃用户9.3亿人，拼多多获得了广阔发展空间。微信的支持使拼多多月均活跃用户快速增长，并于2018年一季度达1. 66亿人。具体引流效果来看，在2018年6月18日的大型促销中，拼多多有近45%的用户来源于腾讯生态圈，腾讯对拼多多的导流效果明显。

未来看点：量、价、市占率均有较大增长空间：拼多多客单价及客均消费额逐步提升，2017年与2018Q1，分别约为32.8、38.9元。且仍有较大空间。拼多多月均活跃用户为微信用户群的17. 8%，拼团模式使拼多多用户量、店铺数量仍有提升空间。拼多多2017年市占率约2%，目前GMV快速提升，市占率正逐步提升。

盈利能力：正常发展下拼多多有望实现盈利：目前亏损源于广告宣传及促销，预计可实现盈利。拼多多亏损的主要原因在于拼多多平台仍处于快速发展阶段，收入正在开拓，而销售及营销支出较高，亏损占GMV约0.43%。拼多多货币化率约为2. 1%，低于淘宝品牌化之前的较稳定的3.0%，且目前货币化率正在提升，预计能接近3. 0%左右。由于拼多多目前有较多广告，销售及营销费用占GMV约1. 8%。大量收入被用于宣传及促销，带动GMV上升，形成GMV与营销的正反馈。整体来看，随着GMV上行，广告宣传的规模效应显现，消费者使用粘性提升，营销费用占GMV有望逐步下降，从而覆盖目前的亏损，预计可实现盈利。

电商格局：短期看主流电商对标产品对拼多多冲击或有限：从流量获取上，淘宝特价版、京东拼团大多是由天猫、京东客户直接导入，新增获客比较难；而且在微信平台的分享上，拼多多无疑是最便捷、最能直接获取用户的渠道；从平台商角度，阿里、京东的主战场仍是一二线城市，品牌的消费升级是它们的核心；拼多多的错位竞争与二者的利益冲突较有限。

长期看成为电商第三极仍将面临激烈竞争：由于拼多多目前的模式与淘宝初期类似，相对阿里京东，商业护城河不足，长期来看，只要拼多多解决假货问题，就能够从社交电商入手挑战阿里京东，因此阿里京东越发重视拼多多是必然结果。目前，支付宝已推出拼团功能，试图运用拼团切入社交电商模式，继续挖掘支付宝5. 66亿月均用户的社交电商潜力。阿里等电商龙头的持续投入，或将致电商竞争更加激烈，拼多多的发展仍面临挑战。

目前估值：拼多多目前股价较为合理：假设拼多多延续较快增长，则2018年全年约可实现4200亿元GMV，以及近88亿元营收。按照P/GMV计算，拼多多股价约为22. 13美元/ADR，若根据P/S计算，拼多多股价约为17. 58美元/ADR，目前股价较为合理。

风险提示：1．公司尚未盈利，商业模式可能发生变化，转型存在风险；2．目前客均收入仍然较低，提升货币化率或降低平台商品性价比；3．拼多多用户对价格敏感，平台忠诚度或有限；4．长期发展挑战现有市场格局，阿里京东或越发重视拼多多，或加剧电商竞争；5．面临美国集体诉讼，或对市值等产生不良影响。