拼多多于 2015 年成立，创始人黄峥有科技公司背景，也有淘宝天猫店铺运营经验。成立当年就得到诸多优质天使的投资，2015~2018 年完成 4 轮融资，总金额超过 100 亿人民币，腾讯参与了 B、C、D 轮融资。

我国家庭年均可支配收入中位数仅 4~5 万人民币，“低价爆款+团购优惠”的策略仍有广泛受众，社交电商曾流行分佣模式， 熟人社交关系的环境下，分佣模式无法成功， 拼团模式才能成功。拼多多凭借此迅速切入市场，收割长尾流量，成立 3 年实现用户数 3 亿、年 GMV 2000 亿、商户数 100 万。有淘宝经验在前，商家对低价走量的销售模式十分熟悉，再加上微信超 10 亿的用户基础及普及的支付系统，拼多多可以用低引流成本快速打开市场，收获不少淘宝渗透率不高的三四线城市客户。

拼多多 2017 年转型平台后，收入全部来自佣金和广告（2:8） ，2017、2018Q1 实现收入 17、14 亿元，目前处于高速增长期。其中佣金只收取交易额的 0.6%用于第三方支付系统手续费，货币化率的提升主要依靠广告收入，目前货币化率仅为 2.1%，低于阿里和京东，未来随着流量的持续积累和 GMV 的增加，广告变现能力将加强。

拼多多仍然面临客户粘性不高、客单价低的问题。其中粘性不高体现在月活数明显低于全年活跃买家数，客单价低体现在单个用户带来的 GMV 只有阿里的 8%，单个订单金额不到京东的1/10。

2016~2018Q1 累计亏损 10 亿， 规模效应显现亏损逐步缩窄。各项费用中营销费用是大头，共投入 27 亿元。随着收入规模的加大，亏损率逐季度递减，净利率从 2017 年的-30%提升到 2018Q1的-15%。 现金流充沛， 2016~2018Q1 账上现金净增 84 亿，经营活动净流入 18 亿，融资进账 77 亿。经营活动现金流入主要来自商户缴纳的保证金（3 年净增 24 亿）。再加上用户购物产生的 80 亿沉淀资金，拼多多 2017、2018Q1 分别收获 8 千万、5千万利息收入。

投资建议 拼多多成立 3 年跻身中国第三大电商，核心优势是①主打低价爆款，还有②“有奖游戏+团购”的传播模式使分享者和被分享者双赢，从而实现低成本引流，以及③微信在流量等多方面的扶持。但用户和商户的切换成本较低，拼多多后续要考虑的是如何维系 3 亿的流量，并转变为有效 GMV 从而变现。我们认为，拼多多已经完成了初始的流量积累，在客单、货币化率逐步提升的假设下，拼多多的盈利能力将逐季改善，有望在 2018 年末实现单季度的盈亏平衡。

风险提示

用户增速放缓，客单价提升有限，腾讯的扶持力度减弱